Internet es un excelente vehículo promocional, herramienta de investigación y canal de comunicación para mantenerse en contacto con clientes y consumidores. Sin embargo, las pequeñas empresas de hoy están descubriendo que la verdadera recompensa de una presencia virtual es el comercio electrónico.

Utilice Internet para vender los productos y servicios de su pequeña empresa. Vender en línea reduce los gastos de su empresa, ofrece mayor comodidad a sus clientes y abre la puerta a un mercado global para sus productos y servicios.

Si busca tener éxito como comerciante en línea, debe comprender en qué parte del escenario competitivo tienen cabida sus productos y determinar claramente sus objetivos de venta en línea. Por otra parte, es necesario que sepa cómo llegar a sus clientes virtuales y cómo satisfacer sus necesidades. Responda las siguientes cinco preguntas para iniciar su viaje hacia las ventas en línea.

¿Funcionará bien mi producto o servicio en Internet?

No todos los productos son aptos para el comercio electrónico. Los artículos que tienden a generar los mayores ingresos son los productos de consumo básicos (como son libros, CD o videos), los productos de tecnología (computadoras y software) y los productos difíciles de encontrar o que tienen un mercado objetivo altamente especializado (por ejemplo, monedas muy raras, artículos de fabricación artesanal especializada, productos alimenticios regionales o de gourmet o artículos de colección). Por regla general, si un producto tiene buena venta a través de un catálogo o canales de venta directa, puede promoverse en Internet.

Pero antes de zambullirse en este mar virtual, analice cuidadosamente la competencia. Si un importante competidor en línea ya ofrece su mismo producto, es posible que le sea difícil generar utilidades a través de su sitio. Por lo tanto, la alternativa es centrar sus esfuerzos en un nicho especializado. Por ejemplo, si usted tiene una pequeña librería, sus rivales virtuales serían los gigantes Amazon.com y Barnes and Noble. Si promueve su sitio como el principal recurso para libros infantiles o, mejor aún, de libros infantiles ilustrados, es posible que logre generar mayores ventas.

¿Qué función cumplirá mi sitio en mi estrategia global de ventas?

Antes de comenzar a trabajar en su sitio, determine exactamente lo que desea lograr a través del comercio electrónico. ¿Pretende hacer de Internet su principal motor de ventas o será una forma de complementar sus ingresos actuales? Esta información le ayudará a determinar el contenido de su sitio y también podría orientar sus decisiones respecto de la ubicación del sitio, variedad de productos, procesamiento de pedidos y pagos. Tómese el tiempo de diseñar un plan de ejecución que no sólo incluya los fines de comenzar una operación en Internet, sino también proyecciones financieras, desafíos y dudas. Este documento le ayudará a confirmar que su inversión en comercio electrónico vale la pena.

¿Qué características e información debo incluir en mi sitio?

Al diseñar el contenido de su sitio Web, considere el tipo de información que requerirán sus clientes antes de realizar la compra. Visite algunos de los sitios de comercio electrónico que admira y los que le desagradan. Es probable que encuentre características en común entre los sitios de calidad. Es muy posible que los gráficos sean limpios y destacados, se descarguen a gran velocidad, la exploración sea fácil y rápida y que el proceso para realizar un pedido se encuentre claramente detallado. También debería revisar los sitios de su competencia, al igual que los sitios más exitosos que no tienen relación con su rubro, de manera de sacar ideas para el contenido y características de su sitio. Al analizar los mensajes de venta, las promociones y las garantías de estos sitios podrá hacerse una idea de cómo incitan a los visitantes a comprar.

¿Cuál es el mejor lugar para mi producto?

La ubicación de su tienda virtual reviste la misma importancia que la ubicación de una tienda tradicional. Tendrá que decidir si desea construir su sitio Web como parte de un centro comercial virtual o si desea una ubicación independiente de otros proveedores. Los centros comerciales en línea, es decir los sitios que arriendan espacio a comerciantes que residen en el URL del centro comercial, no han tenido el éxito que muchos esperaban. Los centros comerciales especializados, es decir los sitios que ofrecen productos y servicios relacionados con un tema específico como golf o velerismo, han demostrado poder satisfacer mejor la demanda de los consumidores en términos de variedad de productos, rapidez y comodidad. Contar con un sitio independiente le otorgará el mayor control posible sobre la operación y promoción del sitio, sin embargo, también involucrará más trabajo. Tendrá que determinar dónde están los clientes, diseñar formas de llegar a ellos y gestionar los pedidos y los despachos.

¿Cómo recibiré el dinero de las compras en Internet?

Para prosperar en Internet, es vital simplificar el proceso de pago para sus clientes. La solución más común son las tarjetas de crédito. Esto supone que usted disponga de una cuenta comercial o bien, si usted es un comerciante establecido, se le autorice a aceptar pagos vía Internet.

Si bien el pago en línea es cómodo tanto para el comerciante como para el cliente, algunos consumidores pueden no sentirse cómodos haciendo pedidos en línea. En este caso, ofrezca la alternativa de hacer pedidos vía una línea telefónica gratuita, fax o correo postal.